ИНСТРУМЕНТЫ И ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

09:30 – 10:00

Введение в тренинг, знакомство

• Представление, знакомство
• Организационные вопросы
• Правила работы на тренинге
• Четыре составляющие продажи
• Шесть этапов продаж

10:00 – 11:15

Введение в КЛТ-продажи.

• Три канала коммуникации
• Цели и контекст встречи
• Пирамида покупателей: эволюция Вашего клиента
• Основные составляющие клиентоориентированных продаж

11:15 – 11:30

Кофе-брейк

11:30 – 13:00

Этап подготовки к переговорам о продаже.

• Особенности восприятия информации. Что оказывает влияние на людей
• Как мы устроены, почему нужно понимать модель «триединого мозга»
• Матрица коммуникаций, универсальная техника быстрой подготовки
• Что такое «точка нужды», и как это влияет на достижение целей

13:00 – 14:00

Обед

14:00 – 15:30

Планирование и организация работы менеджера по продажам

• Организация своего рабочего времени
• Инструменты самоорганизации
• Приоритеты и очередность исполнения
• Математика контактов: как рассчитать свою прибыль?
• Матрица Эйзенхауэра
• Правило приоритетов в работе с клиентами

15:30 – 15:45

Кофе-брейк

15:45 – 17:15

Работа по телефону и с электронной почтой

• Структура делового письма и стандарты оформления
• Особенности переговоров по телефону, телефонный этикет
• Телефонные переговоры с секретарем: цель, тактики
• Методы преодоления «Блокера»: Выход на ЛПР
• Телефонные переговоры с ЛПР: цель, тактики
• Сценарий телефонного разговора: «Записать Нельзя Запомнить»
• Как с первых секунд удержать внимание
• Поводы для эффективных «холодных» контактов
• Телефонный звонок – прелюдия к установлению контакта

17:15 – 17:30

Завершение дня, Вопросы – Ответы

09:30 – 10:00

Повторение пройденного материала

10:00 – 11:15

Первая встреча: установление контакта и выявление потребностей

• Цель встречи и Правило « 1 – 10 – 60 »
• Ключевые моменты первой встречи
• Сценарий переговоров: Просчитать Нельзя Импровизировать
• Как понять критерии выбора ЛПР?
• Ноты контакта — или как формировать первое впечатление

11:15 – 11:30

Кофе-брейк

11:30 – 13:00

Ведение переговоров: презентация компании и продукта, аргументация и работа с возражениями

• Презентация вашей компании
• Презентация продукта: персонифицированное предложение
• Фиксация договоренности на будущее сотрудничество
• Возражения: реальные и «благородные»
• Матрица возражений
• Отстройка от конкурентов: как себя позиционировать?

13:00 – 14:00

Обед

14:00 – 15:30

Влияние и убеждение в сложных коммуникациях

• Услышать, не значит понять
• Правила аргументации и усиления речевых структур, примеры известных личностей
• Использование автоматических настроек.Реакция на скучное, яркое, неизвестное
• Эффективные реакции на провокации и агрессию
• Стратегия поведения со ложными клиентами
• Техники дипломатичного ответа на провокационные вопросы

15:30 – 15:45

Кофе-брейк

15:45 – 17:15

Организация работы в CRM — системе

• Эволюция Вашего клиента
• Роль CRM-системы в продажах
• Подогреваем отношения
• Работа менеджеров и руководителей в системе CRM
• АВС-анализ

17:15 – 17:30

Завершение тренинга, Вопросы – Ответы, Анкетирование